5位O2O创业者的故事和他们眼中的困难by朱晓培

http://tjuj.com.cn/2019-07-09 03:18:31

5位O2O创业者的故事和他们眼中的困难  by  朱晓培

文/朱晓培(《财经天下》周刊记者,山寨发布会成员)

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赶集网CEO杨浩涌:

赶集网是一个分类信息网站,我们公司做的比较久,打的广告比较多。我们做了将近10年的公司,我们也发现其实我们很多品类有线下的垂直公司在做闭环,做的越来越好,我们自己现在的情况,我们每月大概两亿人的访问,上百个细分的生活品类,包括美甲、包括代驾、洗车、租车都在我们品类里面,我们每个品类里面都有用户的流量,过去一年,无数创业公司招我们,感觉我们可以合作,可以在里面买一些广告,因为我们的流量非常精准。

从赶集的角度,我们其实在看整个分类行业的一个演变,我们看到有四个纬度。第一个从信息,很多像我们这样的公司之前是提供信息的,现在大家发现信息满足不了需求,很多公司在提供服务,我们看到还有一个在媒介上做信息网,我们差不多两年多的时间,移动流量从20%到了70%,这是一个非常非常大的变化,因为我们自己都没有想到会这么明显,2014年Q4百度搜索引擎跌了百分之十几,这是我们监控到的数据。还有一块很多O2O的公司,可能知道,现在强调的不管是外卖还是做线下服务,强调百城,之前我们不敢想,我们在赶集说一线城市北上广,上海和北京差不多,广州和深圳加上一起跟上海差不多,这是之前互联网一个格局,这是我们看到流量,跟大家分享做O2O项目,依据这个参考。再往下看,我们管它叫二线城市,除了北广上深之外,加上成都,天津、青岛、重庆、无锡这些城市其实都是非常好的,这些城市增长的很快,过去一年非常好的,随着O2O团购,这些城市现在移动流量在这地方增长的非常快,所以我们现在大家谈到O2O,你是千亿的市场的时候,你甚至可以走到50个城市、100个城市,这些都是可以支撑你的规模,这是我们发现很大的一个变化。

我们城市刚刚开始,我们完全开始,到35个城市你可能才走了三分之一,这可能是很大的变化。另外一块叫品类的扩展,赶集之前做招聘、房产、汽车、生活品类,每一个细分品类都出现很多公司,拿了很多钱做了很好。

我们看到O2O的机会,我们自己总结的有三个品类,三个机会点是O2O,出现的比较高,第一位叫高频,这里面有LOGO,美甲行业,打车行业,上门的阿姨行业,这些品类有一个很大的特点,包括还有一些上门做按摩的,为什么这些高频的会出来,基本上一个月用户使用的频次能到两到三次,这个就非常有意思了。第二个是高利润,如果这个行业在线下,你低频也可以,如果你每单超级大的。另外一块叫高痛点,这个品类线下也蛮大的,这个用户体验超级大,车体验也是一个,用户买二手车非常痛苦,你到北京有一大堆黄牛宰你,土巴兔装修是无数人痛苦的,扒层皮,很多人有这样的体验,土巴兔都有人上门给你看风水,这样的公司其实蛮有意思。

O2O这半年的新特征,今年非常疯狂的一年,很多投资人,其实第一个叫高门槛,很多公司强调的就是我要把竞争对手迅速杀掉,窗口期变短,我知道一家公司一年融了三四次,非常快,很多公司两到三次,去年一年是常态,绝大O2O的公司,我感觉平均两次融资有的,这在之前非常少见。第二个我们发现用户非常喜欢专家品牌,这个用户对某一类服务,如果你频次高了之后,他因为你这个频次他会记住这个品牌,如果这个品牌能把服务说的很好的时候,用户不稀罕大品牌。其实三点加在一起,我们说这个O2O行业,我们自己看的话,O2O我说没有壁垒,它唯一的壁垒用户体验服务更好,我做得更细致,我线上获取用户成本更低,其实我们看到后来,其实都不是壁垒,因为相互之间形成同质化,唯一能形成壁垒的其实是规模。如果你的规模足够大,能分摊你的碰分。

刚才说的特征,不管是资本游戏还是快速规模化,很多公司说ALL IN策略,我听说一个月一个亿的,也听说过一天一千万,这都是行里面发生的情况,很多人做的事情,O2O唯一的壁垒其实在未来,它其实就是规模。

我们看到整个格局,如果是高频应用,它会有很多创业垂直领域,低频也有,像赶集这样的公司,刚才说这个公司高频都出来,我们活在哪儿,我刚才已经说了,其实不会所有的垂直品类都会有创业机会存在,我刚才说搬家这个例子,用户一年修马桶、修空调,这样的一年用一两次,在品类里面,大家应该找自己的创业机会,使用频率太低,大家也想不到,比如修马桶这样的用户会选择赶集,所以我觉得大量低频的服务可能会留在我们这样的平台。

更美CEO刘迪:

我们做的是一个美容整形行业的社交和服务平台,这个平台上面主要有两块业务,一块是中国所有整形美容的消费者,会在我们这个平台上分享自己整形美容的经验。所有的信息会在我们平台上面形成数据,我们通过这些数据整理,会给其他更多潜在的消费者,给予后面消费参考。比如可以在我们平台面看到如果你想在北京找一个医生做双眼皮手术、隆鼻手术,到哪个医院,服务态度怎么样,术后结果怎么样,好评都可以看到,你可以到我们平台上交费,拿我们的兑换券找医生做手术,因为整形和其他的O2O不一样,它可能一个月到三个月之后看到效果。我们会根据手术的效果跟医生进行最后的分成。

我觉得我们算是个比较惨一点的行业,首先它是很低频的行业,刚才我跟嘟嘟美甲的在沟通,我说你们的消费频次多少,两三周一次,我们呢?我们是两三年一次,但是占便宜的是我们消费额,一次承担价格在1到两万之后,有些事情先难后易,有些是先易后难,我们可能走了比较难的路。

爱鲜蜂CEO张赢:

爱鲜蜂是干吗的?各种生鲜闪电送达,在北京我们可以保证把新鲜的,比如冰淇淋、星巴克、小野家等基本上很快给我们消费者送到。

我们一些消费场景,高频场景,你想喝星巴克的时候,你下午想喝下午茶的时候,你晚上加班很苦逼的时候,想吃碗泡面,用爱鲜蜂,我们可以送到凌晨两点,你想要的,现在卖的最火的是海鲜卤味,有北京甜虾的东西,完全一没污染,很受女孩子欢迎。

我们基本上做的事就是最后一公里的事,一定要保护用户体验,一寸近一寸金,离消费者最近绝对最值钱。

我们供应量很大,我们在北京雾霾大、交通不便利,我们希望自己的生活稍微简单一点、稍微舒服一点,能过得好一点,吃到新鲜的、有保障的食品。我们实际用众包的方式解决一公里。创业者对自己的定位,或者说对自己的效率,对自己找到一个正确的方向是非常关键的。

泰笛洗涤CEO姚宗场:

作为生活服务入口,我们从洗涤开始干我的一个考量。肯定要选一个大剂量,选小剂量的没办法做入口,所以我们从衣食住行这几个行业看,我觉得它有几个纬度,第一个纬度我提供它的供给,但是提供供给这个事情,目前来看是比较麻烦的事情,就是咱们干不了,就是别人已经做的非常成熟,我们去干没有任何的可能性。第二,我觉得可以提供的就是持续维护,就是别人提了供给以后,我们给他提供他后方维护后来持续的这样一个东西,如果说持续维护的话,它的机会有这么几个点。其实我们没做这个事之前我们做了一些调查,在中国目前来做衣服的洗涤这块,衣物洗涤这块绝对分散,像福莱特一线和二线整个洗涤市场,它非常非常分散,一线的这种洗护品牌,年收入加到一块也不到2%,所以这是非常有机会的行业,那咱们就干了这个行业。

我们既然选择了这个行业以后,它的口在哪儿?家里是比较好的场景,还有一个场景就是说在路上,还有一个场景在办公室,但是我们这三个场景我们会发现,在办公室的场景如果想变成我们的场景,我觉得非常难,如果在路上,这又是比较分散的场景,那家里相对来说是比较合适的一个场景。

我还想跟大家分享一下其他的观点,第一个,既然是做离开传统服务场景的东西,你必须做到优于传统。第二个,要了解去中间化的本质,我觉得中介化的本质是成本。第三,要让用户上瘾,我们要提供这个事情是非常简单的,它可依赖的,并且这个服务是超他预期的,让他产生习惯,一定要让他上瘾。

我们做所有的生意,我觉得应该回归到生意的本质。今天泰笛干的事,就是我们把我们的人送到每家每户的门口,在他门口产生生意,我们整个面对面的场景改变了,所以,我们做自己的物流,我们做的就是服务性物流,我们基于的动机是这样,洗涤对于我们来说,我们觉得这是一个开始,我觉得我们泰笛未来在这个地方做入口是非常有可能性的,为什么?其实物流的市场大家都说非常重要,现在市场存在物流是这样的形态,物流是三角形金字塔的市场,最下面是基于物的物流,就是基于服务的物流,就是收和送,像顺丰、像四通益达它们都是,最高一层的物流,比如医疗物流、化工物流,它需要专业的人、专业设备的物流,这块生意非常少,那么我觉得排在中间的物流,它应该是基于服务产生的物流,因为我们现在需要服务,服务的过程当中它需要送过去服务的,所以是基于服务而产生的物流,我觉得我们最大价值是在这里。

嘟嘟美甲CEO王彪:

我们七个男生一起创业,选择美甲这个也为什么?其实有一些小故事在,我最开始在小米工作,忽然有一天,有几个玩的比较好的朋友说,我们要不要出来做点事情,然后就说出来做点什么呢?总要分析分析找个什么好的切入点,当时我们随便找了一个,好像在海淀区一个街,然后我们就去看店,我们是看中国比较现实一点,直接到街上看,一个店一个店走,我们遇到一家超市,我们用互联网的思想做一下超市,这个应该怎么做,然后碰到一个洗衣店,说用互联网的方式怎么做,泰笛洗涤已经有了,然后我们就不做了,从街上走了大概一公里左右的路程,我们当时看到了有12家美甲店,其实也有很多美容美发很多店,为什么我们对美甲这个东西忽然产生了兴趣呢?是因为我们当时分析下来觉得目前的互联网上,还没有出现一个比较出名或者比较强势的女性O2O的品牌,我们当时更关注上门服务的品牌,当时是没有的。

后来我们做一些调研的时候,就发现美甲这个行业基本上,我们当时在上海做的调研,上海这个城市大概是有1.2万个注册在案的美甲师,就是当时有一些劳动部等等政府部门,它会登记一些行业的从业人员的数量,通过我们自己线下摸的一些数据看,基本上上海这个城市有二点几万美甲师的数量,所以平均到全国来看,美甲这个行业从业人员至少五六十万的量级,我们当时试图推算过,全国美甲行业有多少订单,从用户这端没有靠谱的数据,我们从服务端反推,全国300亿到500亿的市场,当时我们觉得这个行业还是蛮大的,然后就开始切入进去。

分享一点我们创业一开始是怎么获取我们用户的,这里边也有一些好玩的小故事。因为刚才讲了,我们7个男生一起创业,第一男生里面没有对女生心理比较懂的人,第二之前在纯互联网公司里面做一些运营、产品、技术这些东西,当时7个男生里面没有对市场懂的,所以当时也很焦虑,我们当时6月份开始在上海做这个事情,大概用了20多天的时间,我们开发了一套下单的系统,就开始试运营上线了,我们当时只开发了微信公众号,为什么选择微信公众号呢?我觉得一直到现在,我们都是微信公众号下单为主,APP上其实我们一是没有很推广,第二我们发现用户更习惯在微信公众号上预约上门服务,所以当时开发一个微信公众号,就开始推,这个东西上线的时候我们只有三个美甲师,我们很担心,如果我们做广告或者做什么大量的活动,用户来多了我们很担心,三个美甲师根本接不了,但是用户如果不来,我们怎么想办法怎么让第一单跑出来,我们当时想一个办法就是用陌陌,陌陌有什么好处,你能找到附近的人,不用美甲师跑的太远,我们当时就选了很多的,就是大家七个男生,当时有其他一些实习生,我们一起找了很多帅哥的头像,然后就注册很多账户,在附近各种女生号码里面打招呼,我有上门美甲的方式你要不要实验一下,所以我们用陌陌跑出了第一单。

以下为关键问答

Q:创业第一年碰到的难题是什么?怎么解决的?

刘迪:就是没人。C2C或者O2O,又没有C又没有B,你怎么搞这件事情,我那时候也很简单,这个公司最开始就我一个人,然后从产品到市场运营都自己搞。当时我觉得挺运气的,碰到了2013年上半年,微博最后那个尾巴,我们天使用户全部从微博导过去的,先看一下用户画像是什么,当时我们想来想去,整形这个行业定下来,我们确定北京一帮嫩模。我们微博账号关注北京一千嫩模,我们关注这些人关注什么样的账号,她们关注的账号发什么信息,算下来之后,其实你会有一个自己的用户画像,我们给自己品牌的定位,其实就是一个30多岁的整形的女医生,然后她在公立医院做手术,但是看不惯行业里很多事情,经常吐槽或者说一些潜规则,当时说穿了这个女医生就是我自己了。然后有差不多三个月的时间,每天在微博上面用户各种问题,关于行业的咨询。那三个月时间,我大概回答了有一万个问题,关于整形,三个月之后,我成为了一个标准整形的整形师,另外培养了很坚实的用户的基础。当时是APP三个月之后上线,只是在微博上发了一句话,说姐要创业,所有人以为我是女的,这里有一个APP,大家快来下载,当时有一万人下载,我们拿一万人跟医生谈,后面的事情就是用户越多,医生越多,医生越多,用户越多,这是小经验,跟大家分享一下。

王彪:这个环节其实是我们初创企业一开始,我们可能采取的一些方法也是有技巧的方法可以用了,比如我们刚一开始推订单的时候我们用社交网络的方式,用了大量人力的需求,给地面推广人力方面的需求,所以这个方面,这个还好,我们最终之前有一个统计,就是在上海地区,我们当时有一家竞争对手,大家知道雕爷做那个,他们是上海地区地面推广人员20多个,我们当时公司才20个人,我们负责上海整个业务招募考试总共4个人,我们用了一些办法解决人力上的需求。

对我们来讲,我觉得最大的难点是什么呢?是上门服务这个东西不是标准化的产品,是一个人管人的事情,所以这个环节对我们带来的压力是非常大的,然后我们就会发现传统美甲行业的从业人员,他们不熟悉互联网各种工作流程也好,工作的思路也好,他们不熟悉这个东西,我们又是一批外行,我们怎么去管理这些人,就是一点点的通过不管磨合,看他们心理上的一些需求,包括我在前期的时候加了很多很多美甲师的微信号,他们直接跟我联系,有些各种吐槽我们可以快速反应,后来因为我是哈工大毕业的,我们哈工大里大概找了10个学会主席过来帮我们管理美甲师,因为他之前做的事情很相似,派一些辅导员什么,他们做类似于管理美甲师感情的纽带维护是非常擅长的,后来我们也建立了一些分组管理的机制,把美甲师内部组织机构,按组进行划分,每组之间有各种评比、评选,让他们从原来那种单个个人对平台的关系,变成一个有感情、有组织架构在的一个管理方式。

姚宗场:我们早期创业的时候,困难是一大把所以我分享一个例子证明我们怎么干这个活的,就是办法总比困难多。大家看我这个派头知道我学美术出身的,没错,但是我会写代码,我代码怎么写的呢?就是我们当年所有事情都整好了,开始做的时候,调研都做好了开始做的时候,没写程序,我们程序开始外包的,但是写的乱七八糟的,相不中,所以我花了三个月时间自己学自己做把它干出来了,所以我觉得这件事情对我的感触非常深,并且这个程序代码,就是这套系统我们一直跑到2013年6月份,所以我觉得办法总比困难多,我觉得这个事情是有一定的道理,你只要想解决,没有解决不了的问题,谢谢!

张赢:最困难的东西是分享战略格局的东西,任何小的困难我们都够聪明和勤奋,绝对可以克服,但是最困扰鲜蜂前期是CEO的个人数字和个人判断,当时为什么我们鲜蜂到现在7个月时间,融了三轮,然后对CEO数字要求是挺高的,而不是夸自己,因为压力很大,你得在短时间内聚合最优秀资源、人力、最优秀上游下游,甚至搞定工商、黑社会,这个不夸张,有人举了牌子到我们公司门口要钱我没给。第二个阶段就不是CEO的事情,就是整个体系的问题,困扰我现在最多的、最大的困难,就是怎么有效地把每一分钱花出去,现在我们钱是越来越多,我们是希望最优秀的、最有效率的让每个鲜蜂侠,每个鲜蜂的员工发挥出他们最大的效率,这是我们现在最困难和最急切的事情,我们希望给周总一个好的答案,因为他当时投我的时候说过一句话,一腔热血要卖给识货的。刚才实际上说一下CEO的事情,当时我刚才问了一下赶集网的一位朋友,也是他的一个投资人对赶集网CEO的一个看法,他最重要的品质,我夸一下你,不超强的产品能力和内心坚韧执着,我觉得这一点对前期的创业是非常重要的,然后后期一定是格局和效率。

杨浩涌:第一年是我们很久以前了,我们也是扫街扫出来的,想一些招获取客户,我们也在那么多品类里面,其实很重要是聚焦了,我们选了几个品类,我们先是做了三个城市,后来砍掉两个,然后只剩北京,我们六七个品类最后砍的只剩两三个品类,我们选了租房和交友,因为早期钱非常有限,一万五养活十个人这么样一个情况。后来现在在互联网买不到任何东西,后来带着人到学校里面发纸,后来我们发现这个用户不看,想了一个招,纸后面印了课程表,然后我们到小区跟他们谈,我们做了爱护小草,下面写赶集网,就这种方法一点点去,然后我们在小区里面发卡片,别人也不接,我们在小区后面印民警电话、宠物医院的电话,修锁的电话都放在上面,顺便宣传我们的业务,就这么一点点去做,早期的就这么一点点做上来,都差不多其实。

Q:你如果搭建你自己的团队的话,最好的组合两三个人,最好是什么样的一个组合?

刘迪:这个比较复杂,我自己感觉如果是一个服务类的行业来说的话,因为我算是产品和市场出身的人,我觉得产品和技术是一个技术,基本上决定了这个东西接下来这段时间能不能跑平稳,跑的多快的基础。我觉得除了产品和技术这方面以外,运营和市场我觉得对于一个公司来说是一个系数,你基层的一个产品搭建好,然后技术要保障搞定,其实它是一个公司的常数,它决定你的公司肯定能往前走。

王彪:这三个人一个是市场方面的人,第二个是线下、运营和管理方面的人,第三个就是产品技术的人,我觉得我们上门服务的O2O这个模式里面,其实最重要的三个环节就是这三个,第一个就是把用户引过来,第二个就是让用户下单,第三就是给用户者提供一个服务。

姚宗场:可能每家公司情况不一样,咱们是做服务,第一个人,我觉得对于我们来说产品体验是,怎么提供给用户一个非常极致的服务,这个人对我们来说非常重要,第二个就是说我们财务,也就是说我需要每次跑的时候,我最喜欢干的事情就是试点,试完点以后算一下能不能干,能干就继续,这个对我来说很重要。还有一块就是产品,因为我们前边都总结出了经验和问题,后面我们产品要跟上,尽快把它补充好,做出比较不错的,让用户体验的东西尽快往前推,聚焦三个的话,我觉得这三个对我们很重要。

张赢:实际上做O2O,我们算是比较重的,又重又快,然后又快又超,实际上我们最需要的三类人,第一个运营,第二个技术,第三个HRO,但是这三个人有一个条件,这三个你都能搞得定,你要请一个听话的。第二点的话,这三种人性格是不一样的,我不要孔雀型的,我要猫头鹰型的,就是能够站在台下踏踏实实把事做了,这是我们要的,做O2O企业就是踏实,别的没什么。

杨浩涌:我们自己总结的,创始人找跟自己互补的人比较好,总有一方面你做的稍微强一些,但是在很多方面做的非常大的。有些创始人会比较倾向于这个事我也会,那个事我也自己来,早期的时候特别明显,尤其早期找不着人的时候,很多事情干习惯了,干习惯以后发现反而变成一个弊病。这个事好像就我懂,其实是不对的,我觉得在每个认清自己,知道自己哪方面擅长,哪方面不擅长,找到最合适,这个最合适的可能这方面比较强,别的市场不一定强。我们觉得很可贵的两个品质,一个是他善于思考,第二个是特别坚持,我觉得最后做成都是这样的,就是碰到困难愿意自己去想,这种人我们观察最后成长的都是特别快。

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